Интервью с руководителем отдела продаж оборудования с ЧПУ компании WRS Сергеем Масюковым.

Журнал «Эксперт. Металлообработка», №4

Сергей, когда была основана компания WRS, и чего она достигла к настоящему времени?

Компания WRS существует на российском рынке более 20 лет и специализируется на поставках оборудования, расходных материалов и технологий для металлообработки, деревообработки, производства наружной рекламы и строительной индустрии.

WRS представляет передовые системы обработки материалов, включая автоматизированные обрабатывающие центры с ЧПУ, токарно-фрезерные станки, листогибные станки, гильотины. Мы являемся эксклюзивным дистрибьютером таких брендов, как HAN’S LASER MultiCam, Tapco, STALEX, ELF, а также официальным дилером компаний PILOUS, ONSRUD, Hypertherm, BELIN, DENER, KMT и многих других. Отдельным направлением работы компании является поставка светотехнического оборудования для рынка рекламных конструкций.

WRS располагает демонстрационным залом в Москве, который насчитывает 25 моделей станков по обработке металла, включая 8 машин с ЧПУ и 5-осевой станок гидроабразивного раскроя. В ближайшее время в своем демо-зале мы установим новые фрезерные машины и оптоволоконный лазерный станок для резки металла. На базе демо-зала наши специалисты проводят развернутые обучающие тренинги и предлагают решения для оптимизации производственных задач клиента: от подбора режимов резки до внедрения систем автоматизации процесса производства предприятия.

Если клиент не может лично посетить наш шоу-рум, то всегда есть возможность увидеть станки в режиме реального времени из любой точки мира при наличии подключения к сети Интернет. Полное представление о работе оборудования обеспечивают современные камеры, прикрепленные к порталу и другим частям станков. Поскольку демонстрация проходит в режиме реального времени, наши инженеры могут ответить на любые интересующие вопросы и объяснить каждую операцию.

В настоящий момент компания WRS поставила более 900 металлообрабатывающих станков на территории России. При этом наши сервисные инженеры сопровождают клиентов в течение всего времени эксплуатации оборудования. То есть не просто осуществляют пуско-наладочные работы, но и гарантийное и постгарантийное обслуживание станков, предоставляя полную консультационную поддержку по настройке скорости, режимов резки, точности, исходя из запросов клиента.

Кроме того, с целью оперативного диагностирования оборудования, мы запустили услугу «Онлайн диагностика» на сайте www.service.wrs.ru. Это позволяет нашим специалистам дистанционно провести диагностику программного обеспечения, изменить необходимые настройки и идентифицировать до 70% неисправностей.

Компания WRS основана в 1995 году и специализируется на поставках оборудования, расходных материалов и технологий для металлообработки, деревообработки, производства наружной рекламы и строительной индустрии. Является эксклюзивным дистрибьютером таких брендов, как HAN’S LASER, MultiCam, Tapco, STALEX, ELF, а также официальным дилером компаний PILOUS, ONSRUD, Hypertherm, BELIN, DENER, KMT и др.

На базе компании действует демонстрационный зал, где можно не только увидеть оборудование, но и пройти курс обучения работе с предлагаемыми автоматизированными системами.

Какие тенденции, на Ваш взгляд, доминируют на рынке поставщиков оборудования для металлообработки, и какого курса придерживается компания WRS?

По мере развития рынка отмирают мелкие компании с узконаправленной специализацией и игроки, которые не способны оказывать квалифицированный сервис. В связи с тем, что в последнее время участились случаи обмана со стороны продавцов оборудования, клиенты стали тщательнее подходить к выбору поставщика. Более критичным фактором становится качество постгарантийного обслуживания.

Крупным компаниям, к которым мы себя относим, проще жить на рынке. Ведь мы не просто продаем станки – мы предлагаем комплексное решение задач, подбирая оптимальные параметры работы оборудования для максимизации прибыли заказчика. На нашем складе всегда есть в наличии самые ходовые запчасти, и стандартный срок отгрузки заказов составляет от 1 до 3 дней.

Завод Han`s Laser в г. Шеньжень, Китай. Общая производственная площадь — 700 000 кв.м

А если выявлять определяющие технологические тренды?

Если ранее наблюдался повышенный спрос на плазменную резку, то сейчас активно растет популярность лазерного раскроя металла. И это продиктовано тем, что, в сравнении с плазменной обработкой, лазерная технология привлекательна по себестоимости использования, обеспечивает более высокое качество реза, меньшее отклонение от вертикали и позволяет получать более мелкие отверстия. Если высокоскоростной лазер эффективен при резке деталей из тонколистового металла, то плазменная резка остается вне конкуренции при обработке листа толщиной от 20 мм.

Как давно Вы пришли к сотрудничеству с производителем лазерного оборудования HANS LASER и стали официальным дилером этой техники на территории России?

На протяжении 22 лет мы являемся официальным дистрибьютором американского металлообрабатывающего оборудования с ЧПУ MultiCam и долгое время ждали, что этот производитель расширит портфолио решений и анонсирует выпуск оптоволоконного лазерного станка. Но, к сожалению, этого не случилось. Поэтому перед WRS стояла задача по поиску поставщика лазерной техники с высоким качеством и приемлемой ценой продукции, при этом недостаточно представленного на российском рынке. В 2016 году нам посчастливилось найти такую компанию в лице крупнейшего производителя лазерного оборудования в Азии – HAN’S LASER.

На данный момент эта компания выпускает более 200 моделей станков лазерной обработки, включая лазерные маркеры, лазерные сварочные аппараты, станки лазерной резки, субповерхностные лазерные граверы, лазерные индикаторы, а также располагает тремя производственными технопарками и совокупной производственной площадью в 639 900 кв.м. HAN’S LASER работает на китайском рынке более 20 лет, и чистая прибыль компании по итогам 2016 года составила около $2,83 млрд.

Что, в первую очередь, получает клиент, который инвестирует в оборудование с логотипом HANS LASER?

Высокую производительность и точность раскроя при оптимальном соотношении «цена-качество».

Все станки, которые HAN’S LASER выводит на рынок, доведены до состояния высокой эффективности использования. Важно отметить, что компания аттестована на соответствие требованиям международных стандартов ISO9001 и ISO14001. В предлагаемых HAN’S LASER машинах применяются комплектующие и решения известных мировых производителей, в частности серводвигатели и сервоприводы Bosch Rexroth и Siemens, направляющие и редукторы GUDEL и лазерные излучатели IPG.

Первое, что бросается в глаза при посещении завода HAN’S LASER – это то, что компания тщательно контролирует каждую стадию производственного цикла. Такой грамотный подход обеспечивает надежность оборудования и спустя 10 лет интенсивной эксплуатации.

Проектирование моделей оборудования осуществляется конструкторским бюро компании при помощи новейших САПР систем с использованием системы инженерного анализа (CAE), что позволяет исключить все возможные конструктивные недостатки. Производитель сотрудничает с одним из лидирующих азиатских поставщиков металла для производства оборудования – компанией China Construction Steel Corp. Ltd (CCSS). Таким образом, еще на этапе поставки партия проходит дополнительный контроль качества и выбраковки.

Подразделение металлоконструкций HAN’S LASER производит раскрой всех элементов конструкции будущего станка с помощью автоматизированной линии лазерного раскроя. Последующие сварочные работы выполняются на варочных постах, оснащенных роботизированными комплексами KUKA.

Заготовка будущей конструкции портала станка отливается из авиационного алюминия и проходит процесс низкочастотной вибрационной обработки с целью снятия остаточных напряжений. Специально рассчитанная конструкция портала (с толщиной стенки 12 мм) с дополнительными ребрами жесткости позволяет гарантировать максимальные показатели скорости и ускорения будущего станка без нарушения его геометрии.

Стоит отметить, что механическая обработка станины производится на универсальных обрабатывающих центрах Mitsubishi. После проведения процедуры снятия внутренних напряжений, станина и портал станка проходят промежуточный контроль качества с помощью оптического автоколлиматора Renishaw. Отдельные элементы оборудования обрабатываются на фрезерных центрах Mazak.

Далее для точного позиционирования линейных направляющих и зубчатых реек используется лазерная измерительная система Renishaw. Их установка проходит в отдельной зоне на специальных сборочных постах, оборудованных каменными поверочными плитами, что исключает влияние температурных колебаний на процесс точного позиционирования.

По окончанию сборки тестирование готового станка занимает 10 дней. Только после того, как операторы проверят все показатели модели на соответствие необходимым стандартам, оборудование упаковывается и отправляется к покупателю.

Han`s Laser использует комплектующие мировых лидеров: Precitec, Rexroth, Gudel, Metalix и др.

Каковы главные преимущества станков HANS LASER, в сравнении с оборудованием конкурирующих брендов?

Я посещал заводы различных европейских производителей и пришел к выводу, что их станки хорошо продаются благодаря хорошо продуманной маркетинговой политике. Зачастую причиной потребительского предпочтения становится сильный имидж бренда. Но если детально разбираться, многие супер-опции и преимущества, которые предлагают компании – это чистой воды маркетинг. Важно не просто эксплуатировать имидж, а создавать реально высокую ценность для клиента.

К примеру, HAN’S LASER предлагает специальные рекомендации по использованию станков, при соблюдении которых увеличивается время их безотказной работы в условиях промышленных предприятий. В частности, производитель рекомендует устанавливать излучатель в отдельной комнате и постоянно поддерживать там определенную температуру воздуха с помощью систем кондиционирования. Это позволяет продлить срок службы лазерного источника на 10-20% и гарантировать его бесперебойную работу.

У каждого станка HAN’S LASER есть определенный график сборки, который всегда четко выполняется. Годовой объем производства компании составляет более 1 тыс. единиц оборудования, что свидетельствует о том, что покупатель приобретает не прототип, а высокотехнологичную, подходящую для промышленного применения машину. При этом, сопоставимую по цене со многими российскими образцами.

Каким образом Ваши клиенты могут оценить в действии оборудование HANS LASER, помимо посещения отраслевых выставок?

В ближайшее время мы установим лазерный станок HAN’S LASER в нашем демо-зале, и все желающие смогут познакомиться с ним как вживую, так и в онлайн-режиме. Наша компания уже имеет пул клиентов, которым мы можем предложить эти станки. Плюс ко всему, каждые 2-3 месяца потенциальные клиенты могут принять участие в туре на завод HAN’S LASER и своими глазами увидеть весь цикл производства станков, провести их тест-драйв, а также посетить китайские предприятия, на которых они уже успешно используются (включая завод по производству лифтового оборудования Hitachi).

Кто является основными заказчиками оборудования HANS LASER в мире?

Компания обладает опытом реализации разноплановых проектов: от оснащения так называемых job-shops, производящих заготовки по чертежам заказчиков, до поставки оборудования на предприятия, которые занимаются ремонтом авиационной техники, изготовлением деталей для строительной индустрии, перекачных насосов для нефтяной промышленности, посуды из нержавеющей стали и т. д.

Какие новинки HANS LASER Ваша компания представила на прошедшей выставке «Металлообработка-2017»?

В рамках «Металлообработки» мы представили оптоволоконный лазерный комплекс серии MF мощностью 1 кВт, в базовую комплектацию которого входит все необходимое оснащение: лазерный источник, электрический кабинет, стабилизатор напряжения, система охлаждения и др. Данная машина была продана со стенда и вызвала оживленный интерес гостей выставки. После посещения завода HAN’S LASER один из клиентов приобрел 6-киловаттный лазерно-технологический комплекс. На данный момент аналогичного оборудования с такой мощностью Вы не встретите ни на одном другом московском частном предприятии.

Как Вы будете развивать сотрудничество с компанией HANS LASER в ближайшей перспективе?

По результатам выставки «Металлообработка» мы уже заключили порядка 8 контрактов на поставку лазерного оборудования HAN’S LASER. Вскоре одна из оптоволоконных машин будет инсталлирована в нашем демо-зале, благодаря чему мы сможем продемонстрировать целевой аудитории всю «технологическую начинку» данных станков.

В дальнейшем мы планируем активно продвигать новые модели оборудования HAN’S LASER, в том числе предназначенные для прецизионного раскроя металлических труб. По мере расширения бизнеса клиентов, с целью наращивания их производительности, мы предлагаем интегрировать несколько машин лазерной резки и выстроить полностью автоматическую гибкую производственную систему, которая состоит из системы программирования CAD/CAM, модуля хранения и перемещения материала, устройства загрузки и выгрузки, а также модуля сортировки материала.

Кроме того, в первой половине сентября мы приглашаем всех потенциальных заказчиков в новый тур на завод производителя, в ходе которого мы готовы убедить их, что HAN’S LASER не дает пустых обещаний.

На Ваш взгляд, на что стоит обратить внимание современным предприятиям, занятым в металлообработке, чтобы сделать свой бизнес успешным?

Надо смотреть в будущее и более детально подходить к выбору поставщика. Наш совет – приобретайте оборудование «с запасом», чтобы работать на опережение и покрывать возникающие запросы в дальнейшем.

Крайне важным аспектом является сервисная поддержка клиентов. У WRS есть команда опытных инженеров, которые готовы за 2 дня прибыть в любую точку России, в течение трех дней решить проблему заказчика и минимизировать время простоя оборудования.

Дарья Новичкова